一双20美金的国产袜子，如何常年占据亚马逊销量第一的位置？-ESG跨境

一双棉袜卖20多美金，换算成人民币，这双袜子要100多元。这价格比nike、阿迪、puma等一众运动服饰品牌还贵。但是就这样一双一百多元的袜子在亚马逊、eBay、opensky等大型电商平台上热销，甚至在亚马逊上常年占据销量第一的位置。

这双有点贵的袜子的品牌叫安致（WantDo），是安致电子商务股份有限公司2015年推出的自有品牌，是个国产品牌。WantDo这个词组的含义，是“If you Want do，do it now。”“如果你想去运动，不论是滑雪、游泳、登山……马上就去做吧！这样的户外运动精神，是我们品牌希望传达的理念。”CEO谭铁说道。

这样一双不靠廉价策略，就能在国际运动品牌林立的欧美市场撕开一个口子的袜子，安致是如何做到的呢？

定位精准：户外运动服装生产

2年以前，安致和大多数卖家做的一样，做的是中间商的生意，他们将国内质优价廉的服装、配饰等加工产品销售到国外。

但是没有品牌，没有核心竞争力，安致做得很没有安全感。在2015年，基于对市场的判断和供应链的把控能力，安致选择户外运动作为切入口，推出户外运动服装品牌WantDo。

“一方面，经过十多年为欧美服装品牌做代工的经验积累，国内目前在供应链配套、工人的技能以及生产的基础设施上有着强大的优势。另一方面，欧美国家的居民普遍喜爱运动，优质的运动服装品牌必定大有市场。其中美国市场的服装大量依靠进口，为中国企业提供了大量的机会。”

启示：如果没有这次转型，安致也许仍然是一家工厂拿货国外销售的卖家。但是在这个品牌化的时代，中间商的生存空间必然是越来越狭窄的。但是，转型并不是盲目的，品牌化的过程也会伴随着阵痛。但是对于一个品牌来说，产品为王。

产品为王：根据需求死磕品质

在安致某款产品的销售页面下，甚至有顾客评价“期待再一次下雨”。（Looking forward to rain again）

卖100元的袜子，是让人体皮肤直接接触到柔软的羊毛，吸汗、防护性能都比一般的保暖袜要好很多。

做出这样的产品，是基于对市场、供应链、产品工艺、客户体验、体验场景等知识了如指掌。对目标市场、目标客户和目标品类做详细的市场调查和分析，寻求市场差异点。

启示：精品化、个性化、差异化是消费升级的趋势，能够异军突起的产品必然是能打动消费人群痛点的产品，这样的产品不是瞎猫碰上死耗子，是经过详细的市场调查。但是，一个产品生产多少，对于大多数企业苦恼的库存问题，安致是怎么解决的呢？

精细化SKU：以销定产

对于大多数而言，库存是一个非常大的困扰。无法预料市场，经常会出现滞销或者爆款，对于库存来说都是压力。

而安致，却能做到精细到每个sku，销售预测的准确率可以达到80%。

他们将销售预测、仓储物流、供应链三个环节的数据进行全方位打通，根据销售周期，把产品分成多个销售阶段，每个阶段的销售、生产、发货情况都要事先定下，根据目标制定运营推广策略。同时这些数据会提前提供给供应商，让供应商准备好生产材料，再下单开始生产。

在物流方便，他们采用亚马逊FBA物流服务，只有11个人，一年能走上百万件的货。

启示：依托精确的数据控制，将不可控因素减少，对单品进行精细化运营，根据不同的销售节奏逐步推进。

其实在杭州、深圳，像安致这样的企业还很多。中国企业在跨境电商容易成功，是因为两个巨大的优势，中国制造的供应链优势和国内电商高度发展所培育选品运营能力。如果能把二者好好结合，形成自己的品牌，无疑会开拓出自己的一片广阔的天地。

或许这也是中国制造向中国创造转变最生活的例子。

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