自我跟卖时的广告设置建议-ESG跨境

在前一篇《自我跟卖在运营中的两种核心用途》一文中，我讲述了作为卖家日常运营中可以通过自己跟卖自己的方式，应对库存短时断货和更多机会获取FBA库存断货前的流量扶持，在读者的回应和留言中，也确实印证了有少量卖家在采取这种方式做运营，而且也确实感受到这种操作带来的好处。

与此同时，也有卖家提出，如果一条Listing通过连续两次跟卖生成出来三个SKU，然后三个SKU通过断货+补货的方式接力拥有断货前的系统流量扶持和倾斜，这样从自然流量的角度来说固然是好的，但以这样的方式打造，该Listing的站内广告该如何投放呢?

确实，对于站内广告来说，断货确实是伤害该广告中关键词权重的非常重要的两个要素之一(另一个要素是收到差评)。但没有任何一种运营策略是完美的，对于多SKU跟卖的Listing打造来说，也是如此。在利用断货前的流量上占得优势，但在广告投放上，确实会受到一定的不良影响，用广告术语来说就是，当正在投放广告的Listing断货后，该广告计划中的关键词权重下降，这种权重下降可能造成后期产品入仓上架后广告再次启动时更高的广告费用和较差的曝光、广告占位等。

为了避免这种情况的发生，我们在广告投放时可以采取如下的策略：

一、对该Listing下的三个跟卖中的SKU同时都投放自动型广告，且将它们创建在同一广告计划和广告组中，让它们共享广告预算。在这样的预算设置下，三个SKU可以轮番上线，而当一个SKU上线时，另外两个SKU因为没有占得购物车，广告也就得不到展示，这种情况下，广告的全部预算也就集中在该Listing下，正常的销售中有正常的广告关键词转化和权重，而当该SKU接近断货前，因为销量更猛，相应的，对应的关键词权重也会增加，当该SKU断货下架，广告关键词经历短暂的下降，而新的SKU接力占得购物车，广告也开始运行，因为两个SKU的产品详情内容和关键词完全一致，再加上该Listing前段的销量较好，这些要素体现在广告的关键词权重上，可以在一定程度上抵销前一个SKU断货所带来的权重降低。

当然，上述是根据多SKU跟卖这一实际运营状况而做出的广告设置，设置之后，在广告的持续投放和运行中，我们还要根据广告数据对广告计划进行相应的优化调整，关于广告关键词的选择、广告的优化调整、关键词匹配方式的对比、否定关键词的使用等等广告优化相关的内容，大家也可以查阅我的《亚马逊跨境电商运营宝典》一书，淘宝、京东、当当、亚马逊上均有售。

在运营中，我们借助于多SKU跟卖来获得更多次的断货前流量倾斜，通过站内广告来推动该Listing获取更多的订单，所有的这些行动的核心目的都是为了更多的订单和排名，随着Listing的排名上升，当Listing进入BSR小类目排名的头部(比如Top 10，Top 20)，这时候，该Listing的销量相对比较稳定了，在这种情况下，我们还要做的是逐步减少广告所带来的订单，逐步增加自然流量的订单数量和订单比例。

如何操作呢?当一条Listing进入到Top 10或者Top 20，卖家应该开始逐步降低广告的竞价，广告竞价降低，广告曝光减少，广告费用支出也会逐步降低，这种情况下，如果订单数量有下滑，那我们要借助于产品售价来调节，当订单总量下降、BSR排名下降时，适当降低Listing的售价，因为Listing处在BSR头部的位置，价格的敏感性很容易发挥出来，价格降低，销量就会有明显的提升，这种提升既可以抵消广告订单数减少带来的不利影响，又可以在一定程度上减少对广告的依赖。降价之后，如果销量得到恢复，BSR排名稳定下来，或者稳中有升，再逐步以“小步慢跑”的方式逐步提高Listing的售价，直至预期售价。

在这样的操作中，广告费用一步步降低，而自然流量带来的订单越来越占主导，一个良性的流量来源就形成了。

当然，关于这一节广告与售价的联动调整，也可以参考我在螺旋式爆款打造法相关文章中的讲述了。

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