动态竞价在优化ACoS中的应用以及、广告中否定的选择技巧-ESG跨境

精准否定和词组否定的选择：

通常情况只用精准否定，不会误伤无辜，较为保险;

若要批量否定带有特定属性的词，用词组否定，效率更高。例如：

某一款产品没有防水功能，但广告数据中出现了“waterproof”这个词，此时将这个单词用词组否定，广告中所有包含这个单词的关键词都会被否定。

挑出来用精准组单独打的词是否要在原组精准否定?

分为以下几种情况：

1. 表现比较好，用精准组单独打是为了增加出单

①原组中数据分布不均匀，该词吸走了大量流量，比如说整组有1W的曝光，光这一个词就占了8K，只要有这个词在，其他词就没有出头之日，就需要在原组中否定;

②原组数据分布均匀，该词没有影响到其他词，可以不用否定

2. 该词出单很多但是ACoS也很高，需要放到精准组用一个较低的价格打，以控制出单和ACoS的平衡，此时需要在原组中否定

3. 若不在原组否定，每个组都会有该词的数据，数据会分散，可能任意一部分的数据量都不足以进行分析优化，此时若想将该词的数据集中在一起，需要在原组进行否定(这一条根据自己需求而定)

有些卖家喜欢层层否定，保证同样的关键词只出现在一个组里，这样便于提高分析和优化的效率;有些卖家不喜欢层层否定，是因为越精准的组广告成本CPC就越高，用更低的成本出单也不是坏事;而我的理解是决定要不要层层否定，主要是在流量成本和可操控性之间找到一个平衡点，没必要非此即彼，同时这个和广告优化师的精力多少也有关系，如果负责的广告不是很多，精力充足，那我就不介意牺牲一些可操控性去追求极致的流量成本，反之亦然;

动态竞价在优化ACoS中的应用：

官方对动态竞价使用的参考方案以及个人建议：

动态竞价只降低

官方建议: 考虑针对每周收到少于10个订单或刚刚开始的广告系列。

我们由于考虑到新开的自动组要跑数据检测Listing，建议新开的自动组还是用固定竞价比较好

动态竞价升高或降低

官方建议: 每周收到超过50个订单并且已经投放了两周以上的广告系列。

需要足够多的转化数据帮助亚马逊的广告系统判断得更准

固定出价

建议：考虑以展示为目标的广告系列，确保产品可见度和覆盖面-

这一条的使用场景常见于旺季活动时我们要抢广告位，可以通过固定竞价+广告位额外出价的形式使用

1.使用自动广告查找相关的关键字并增加销售量

针对完全相同的产品我们可以同时运行自动和手动的广告活动。对此我们需要对自动组广告的数据做一些初步的关键词研究，并将其纳入手动广告中。

在自动组广告运行1-2周后再通过搜索词报表分析数据，看哪些搜索词是相关的或产生多次销售的(至少大于2单，越多越好)。这些就是我们可以转移到手动广告活动中的关键字，并且需要提高出价并进行更精确的优化。

2.优化产品以提高转化

在亚马逊上的购买过程分为三个步骤：

①客户通过搜索功能找到我们的产品。

②客户通过在搜索结果中单击来选择我们的产品。

③客户点击“购买”按钮购买我们的产品。

广告活动主要影响第一步，并增加第二步的可能性。然后，我们还需要确保广告引来的流量可以转化为销售。

针对相关关键字和转化率优化产品Listing，会增加客户点击“购买”按钮的可能性，从而降低广告的Acos。

建议以下内容进行Listing优化：

· 分析广告报表中相关的关键字并将其包含在我们产品后端的Search Term，标题，五点和产品描述中-这些关键词可以向客户快速表明我们提供的正是客户想要的东西

· 为读者优化Listing的内容-应该简单易懂，直击痛点并突出客户购买产品时的收益

· 添加产品的高质量图片

· 利用免费的A +内容选项进一步突出产品的特点，并讲述品牌故事

优化产品Listing对于广告的成功至关重要，并且是减少Acos最可行的方案。

3.跟踪并调整Bid费用出价，以达到您的目标Acos

要实现目标Acos，首先需要对广告目标进行定义。如果主要目标是增加利润，那么目标Acos将与产品利润率紧密相关。

如果目标是提高知名度或销售新产品，则需要在短期内增加成本，才能长期获得更多利润，相当于前期需要先有投资，这样后期才有回报。

了解了目标之后，我们需要定期跟踪和调整相关关键词的每次点击费用(CPC)出价。

一般规则是：

· 如果关键字Acos>目标值，则应降低出价，直到达到理想比例为止。

· 如果关键字Acos <目标值，则应测试是否可以通过提高出价来扩大广告的覆盖范围以及销售量。

· 如果关键字获得的展示次数不足，则应测试是否可以通过提高出价让这些关键词跑出更多数据。

· 若在更长的时间范围(一个月甚至更多)，那些只产生成本且不产生转化的关键词，或者无论怎么调整都无法调整到可盈利的出价范围的关键词，都应该暂停。

来源：跨境潮汕妹，作者：潮汕妹

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