广告关键词怎么选才能赚钱？转化率高达90%的卖家这样做......-ESG跨境

广告关键词怎么选才能赚钱？转化率高达90%的卖家这样做......

亚马逊观察

2020-06-29

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端午节前，JS邀请Fanny老师给大家分享了PPC的选词标准，小伙伴们的反馈非常热烈，所以小编给大家整理了文字版精华，没听过和想复习的小伙伴赶紧往下看~ 目录...

端午节前，JS邀请Fanny老师给大家分享了PPC的选词标准，小伙伴们的反馈非常热烈，所以小编给大家整理了文字版精华，没听过和想复习的小伙伴赶紧往下看~

目录

产品周期vs.广告选词
如何选词增加盈利率？
怎么样做好出价？

一、产品周期vs.选词

Fanny老师认为：亚马逊的产品走到最后只有4个环节

选品，团队的选品能力和供应链能力
广告，PPC是基础
Review，资源
资金

亚马逊PPC广告很重要的一个作用就是推新，而推新是建立在测款完成的基础上的。

亚马逊的推新逻辑

新品期：首月，让亚马逊认为你的产品是好产品，从而推送相关流量。

好产品的定义

稳定地出单
CTR
CR

1. 上架前，Listing的准备工作

创建关键词库

关键词的嵌入决定Listing质量从而决定Listing：是否被亚马逊收录、是否自然出单、流量是否精准。

我们在运营过程中，为了节省时间、以及更加全面的使用关键词库，可以通过JS网页版的Listing生成器来创建Listing，智能嵌入关键词。

我们把关键词库复制到Listing生成器，标题、五点、描述、搜索词都填完之后，系统会自动为我们创建的Listing打分；并在打分版块的下方列举Listing各个部分的表现，我们可以对每一项的得分表现进行分析，并快速找到Listing优化点。

同时，我们也可以复制竞品的Listing来进行分析，做到知己知彼，百战不殆！

2. FBA到货前，Listing的准备工作

上架时间很重要，中国白天or美国白天上架是很多卖家都会忽略的一个点。

设置Listing上架时间，预计好入仓时间再设置上架，优化好Listing。
选择类目出单的高峰期，通常为中国时间的晚上12点和早上7-9点
开广告—新品破0，出单
找到最优类目节点
完善属性填写，增加自然流量入口

3. 正式推广之前，Listing的准备工作

销量平稳
确保Listing被亚马逊收录
流量的精准性

二、如何选词增加盈利率？

整理好流量目标——广告的关键词库

主词：2个以上，参考上架90以内的优秀同行的标题
精准词：流量大，相关度非常高
行业核心出单词：流量大，相关度高，出单率高
竞争对手的流量入口：Listing比较新，排名容易打，review较少，价格较高
长尾词：搜索量低，相关度非常高

广告活动关键词的数量

由于我们新品投放广告时，时间成本非常高，词的数量不要太少。

宽泛：20个词左右
词组：10个词左右
完全：看情况筛选

广告组活动预算

5美金：太少，不足以让所有关键词曝光
20~30美金：最适合，能支持每个词的基本花费
100美金：新品不推荐高预算（关键词投放不精准；关键词的充分曝光会拉低CTR、CR（质量评分），从而广告花费越来越高，反作用于Listing的自然流量。）

关键词库里的词确定都能投放吗？

定词投放

我们进行广告投放时亚马逊都会给出建议竞价，从上图我们看到建议竞价这里其实有3个价格，分别是：

$0.65 ——可能上首页的出价
$0.45——行业当前最低的出价
$1.19——行业当前最高的出价

三、怎样做好出价？

广告排名=关键词出价*关键词质量评分

一般来说，我们从亚马逊的建议出价开始投广告

1. 测试关键词的质量评分

曝光、CTR、CR都不错，则证明关键词的质量评分高（可以继续做宽泛、词组匹配的手动广告）

2. 最大化的保证关键词的质量评分不被拉低

如果关键词的建议出价很高，投了注定很难挣钱，从盈利的角度来说，首先就要放弃。

广告盈亏平衡线下的单次点击价格是多少？

广告盈亏平衡线=广告的综合利润率

PPC广告的几个计算公式如下：

ACoS=（广告投入/广告销售额）*100%

广告投入=点击量*实际点击均价

广告销售额=点击量*转化率*客单价

ACoS=[实际点击均价/（转化率*客单价）]*100%

由此我们可以根据ACoS反推关键词的盈亏平衡线的实际点击价格，判断我们是否可以投放这个词。

我们可以记住以下两个方法：

判断行业PPC竞价——是否可以切入这个类目
计算盈亏平衡线下的单次点击价格——是否可以投放这个词

广告活动的竞价策略

我们都知道，亚马逊后台提供3种竞价策略：

固定
动态-提高或降低
动态-只降低

1. 在新品期，我们选择固定出价，为什么?

比如说，我们的出价是1美金，关键词排名在第二页，如果我们选择动态出价，亚马逊自动增加出价，关键词随之排到了首页，但是首页的竞品跟第二页的竞品是不一样的，很有可能我们的ACoS会超标。

2. 在广告运行2-3周，普遍盈利、排名比较稳定的情况下，我们可以开始调整出价为动态-提高或降低。

3. 动态-只降低适合两种情况：

季节性产品
第二个月毫无优化空间的关键词

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