外贸买家关怀的风险问题及解决策略-ESG跨境

外贸卖家需要知道的是，低价钱并不是买家的唯一要求。几乎没有人知道这个机密是：人们并不总是购置更高的价值，但他们无一例外会选择购置更低的风险。

卖家现有买家和潜在买家更关怀的不是价钱或价值，而是风险。

什么是风险？当一个买家犯错误时，潜在的成本就是风险。不仅仅是钱的问题，钱只是问题的一部分。如果没有准确的选择，买家还需要支付社会、心理和情绪成本。购置决策的风险越小，无论价钱如何，买家都越有可能选择卖家的产品或服务。

要真正懂得风险，卖家必需首先从买家的角度来对待这个问题。试着把卖家放在他们的地位上，如果买家想卖家的产品或服务，盘算他们将承担多少风险。

下面的提醒应当能帮卖家处置“低价”问题。少担忧低价，多思考如何下降风险。以下四种策略可以帮助卖家下降风险。

1、与核心决策者树立稳固而深刻的关系。这种关系可以缓解风险。关系越紧密，风险就越低。这就是为什么与买家有长期关系的出售总是有成见的原因。这与价钱和风险无关。

2、充足利用第三方推荐信息：买家名单、案例分析、推荐信等。所有这些都告知买家，其他人或许多其他人都应用过卖家的产品或服务。这意味着下降了买家购置它的风险。

3、尽量让买家体验卖家的产品。例如，如果卖家出售一种装备，试着让买家尝试装备，或者至少参观其他应用它的公司。卖家的买家看得越多，感受到真正的产品，他们的风险就越小。

4、更后，卖家应当尽力提供可以下降风险的相关服务。试用期、退款担保、延迟付款、担保、服务台等。所有这些都可以下降买家的风险。

在经济低迷时代，竞技台上的赢家是提供低风险的卖家，而不是低价的卖家。

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