为什么许多分销商仍在与B2B电子商务斗争-ESG跨境

即将发布的2019年B2B分销商300中的数据显示了分销商和批发商各种电子商务增长率背后的原因。

分销商和批发商对B2B电子商务并不陌生。实际上，根据即将发布的2019年B2B分销商300的研究和分析，所有分销商中约有三分之二具有在线销售渠道，这是B2BecNews发行商Digital Commerce 360的最新研究报告。

据B2BecNews估计，如今，在全国411,007家分销商或批发商中，大约三分之二(271,310家)拥有至少一个电子商务站点，一个登录门户或两者兼有。分销商和批发商也不是电子销售给客户的新手。根据2019年B2B分销商300的数据，去年所有分销商和批发商的销售额中约40%，即2.373万亿美元是通过一系列数字渠道以电子方式完成的，包括电子数据交换，电子商务和电子采购等。

电子商务渗透率在分销商之间有所不同

电子商务分析师表示，但是作为一个整体的分销商之间的B2B电子商务活动的速度并不一致。对于在B2B分销商300中进行比较和列出的大多数分销商和批发商而言，电子商务在所有销售中所占的比例均不到全部收入的一半。

根据2019年B2B分销商300中的数据，电子商务占78%的分销商和批发商，占总销售额的10.1%至25%。

电子商务分析师说，为什么许多分销商拥有电子商务站点，登录客户门户或同时拥有这两个原因有多种。还有更多的原因使更多的分销商没有更快地移动以使电子商务成为更大的销售渠道。

首先，许多成熟的分销商和批发商，尤其是在较旧的工业领域，例如供暖，通风和空调(HVAC)，水暖，工业安全，电气等领域，仍然主要依靠分支网络，分销中心以及内部和外部供应商。外部销售人员销售和分销产品。

电子商务投资的漫长道路

许多较早的分销商也是小型的私人公司，它们可能需要长达30年的时间才能对新技术进行任何重大投资，或者可能没有数年时间来建立和开发电子商务渠道的金钱，时间和资源。Benfield Consulting的创始人Scott Benfield。他说：“我们发现20%的分销商在线销售的商品占总商品的20%以上，另有10%的在线销售商品的15%或更多。”

分析师说，对于许多发行商来说，在线上或进行扩张也与内部障碍有关，而与外部因素(如可用的电子商务技术)有关。

根据2018年B2BecNews的调查，当被问及在建立B2B电子商务业务方面面临的最大挑战时，有41%的分销商选择缺钱作为最重要的阻碍因素。超过四分之一的分销商(27.8%)认为客户拒绝在线购买是另一个障碍，其次是难以招募电子商务人员(23.7%)，高层管理人员的支持不足(20.6%)，销售人员(20.6%)和来自亚马逊的竞争15.5%。

分销商面临的挑战

“对于许多较老的发行商而言，上网所面临的挑战可能比内部更具挑战性，” 电子商务服务和网站设计公司Brilliance Business Solutions首席执行官Lori McDonald说。“他们的公司领导层比较老，而且他们在电子商务方面没有丰富的专业知识。”

许多分销商还在利基市场上销售产品，其中大部分销售是通过与现有客户的长期关系以及这些客户与既定销售代表的关系而产生的。麦当劳说：“尽管电子商务在某些利基市场上具有优势，但一些公司仍然非常乐意将他们想要购买的重复产品的Excel列表发送给他们认识的销售代表，对此他们感到满意，”

代理商Perficient Digital的高级商务顾问Karie Daudt说，至少在可预见的将来，许多分销商和批发商将为电子商务的发展而苦苦挣扎，因为它们正在以零散的方式而不是战略性地进行数字化。

Daudt说：“有些分销商已经在网上销售了至少十年，而电子商务可能只占总销售额的3%至5%。” 她说：“他们说：'我们的市场还没有为电子商务做好准备'，或者'我们的客户还没有为电子商务做好准备。”

考虑长期战略

挣扎于电子商务或无法实现更高目标的批发商和分销商只有在将B2B电子商务视为一项长期战略，投资于良好的电子商务技术并在考虑最终客户的基础上建立电子商务站点时，才会成功，多特说。

她说，太多的分销商网站和登录门户“只是企业资源计划系统上的一扇门，而这会带来糟糕的客户体验。”

Daudt说，许多分销和批发公司的高层管理人员尚未将电子商务视为战略重点，因为到目前为止，他们对电子商务技术的投资尚未产生任何实质性的投资回报。她说：“在电子商务上不成功会成为一种自我实现的预言。”

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