从选品到选品布局看卖家该如何高密度的提升运营技能-ESG跨境

有学员因为正在销售的产品反复被系统审核，大大影响了运营的节奏，也影响了运营的心情。借着这个话题，我专门安排出一节课，和大家聊了聊从选品到选品布局的事。

在选品上，我是坚持以刚需为首要考量指标的。因为只有刚需的产品，才能够聚焦用户，而只有用户群容易汇集，才便于后期的爆款打造，否则，一个多SKU多属性的产品，仅仅备货就够呛，子SKU分散，打造起来很难，形成滞销库存和冗余库存却很容易，最后的结果往往是“赚的钱都压在库存上”的悲催局面。

当然，选品仅仅靠“刚需”还不够，还要特别在意产品是否存在敏感要素，如果一个产品属于易于被系统审核的敏感产品，或者是时不时会被要求提交认证的产品，这类的产品往往也会平添了很多运营之外的繁琐事项。

比如最近很多卖家遇到的杀虫剂事件，没有经历的卖家可能感触不深，但正处在其中的那些卖家呢，心里该有多累!虽说大部分卖家属于误伤，但伤着了终究是伤着了，而且，到目前为止，不是还没有行之有效的解决方案吗?

再比如儿童用品、母婴用品和玩具类的某些产品被要求的CPSC认证，不也是很多卖家无法搞定的事吗?还有个人健康类目下的产品被要求提交FDA认证，也着实让不少卖家受伤......再简单一点的，带电的，液体的，粉尘的，膏状的等等，都会在一定程度上影响到运营的正常节奏，我把这些因素都称之为选品中的敏感要素，如果有可能，在选品阶段就应该尽量规避。

　产品那么多，何必非要耗死在一棵树上呢?

因为大卖家大部分是不读我的文章的，对于小卖家新卖家来说，在选品上，还必须考虑的要素就是物品的单价和重量，单价决定着自己手中的资金在实际打造中的运用，而重量则在很大程度上影响着物流成本、时效和*率，这些都是运营中的重要因素，稍有疏忽，就全盘皆输。

对于我自己的运营团队来说，我们在乎产品的利润值，更在乎产品的利润率，更更更在乎的产品的*率，我一直强调，一个团队如果做得好，可以把*率做到18次/年，我们虽然没有这么高，但12次以上是基本上有的了，如何做到的呢?优先选择价值较低且轻小的产品。这种产品投入少，占压资金少，虽然利润绝对值不高，但利润率绝对漂亮。更关键的是，亏损的风险小到几近于零。

这也是我对于小卖家的建议，谁的钱都来得不容易，为什么要粗枝大叶的就亏损掉呢?如果说做任何事情都需要一个试错的过程中，那为什么不可以用一个低成本的产品来试错呢?如果通过一个低价值的产品来尝试做运营成功了，把这套经验再复制向你更心仪的高价值的产品，成功的几率也会被成倍放大，这远比上来就亏一大笔要划算。

选择低价值的产品作为练手试错的第一步是有必要的，但要想取得运营上的成功，这还远远不够。因为没有任何一款产品的打造方法可以全盘复制向其他产品，这就需要我们有多个不同产品不同纬度的打造经验，这就是我所建议的店铺里面要有多款产品布局的原因。

既然要努力做运营，那就有必要同时(有步骤的)选取多款产品，这些产品可以有不同的分布，有低价的，有中价位的，也有价格稍高的，有轻小的，也有体积稍大实际稍重的，有可以发轻小计划的，也有可以发标准件的，有可以通过商业快递发头程的，也有必须海运发货才能挤出利润的，这样的店铺布局，能够形成一个相对完整的生态，就好比森林里有大树也有小草一样。

我们确定不了哪一款产品能够首先打造成功，但任何一款产品打造成功对于我们来说都是一件值得开心的事，任何一款产品产生盈利成为爆款对于卖家来说都是极大的奖励，而这些正面的反馈又会影响你快速将经验总结并应用于其他产品的打造中去，这样一款款产品的彼此参考和相互辅佐，则足以让我们拥有更有密度的运营经验。

有卖家说自己有超过一年的运营经验，看其店铺里，只有一款产品，孤零零的，零零散散的出几个订单。这哪里需要一年的经验，这点屁事，要不了一天就可以搞定了，是你自己误把它当作了一年。

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